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移动在梳理乡镇渠道的时候存在什么样的误区

发布时间:2020-02-11 08:03:55 阅读: 来源:端子机厂家

一:管理层的人员并未把自己当做一个企业的高管来经营这个企业而是把自己当做这个企业中的政客一样在周旋这个企业与代理商之间的关系。周旋来周旋去自始是围绕利益这个字眼来做文章,而并非是让代理商得到了切实利益。这样说确实不是那么好听,但这确实是一个比较敏感的字眼,我想不管你用什么样的办法来约束和管理您的渠道,而在你渠道中经营的代理商没有得到切实的利益,那一切对他们来说都是空谈。我个人认为专营是一个切实可行的办法,但专营与非专营一定要有明显的利益区别。这一点也许我们已经想到,但具体的执行或许出现了小小的偏差,以至于四面有了小小的不满。

二;竞争

我个人较推崇公平竞争,我认为商业的最高境界就是公平,也许这些看起来是天方夜谭,但我自始相信真正的企业家心中一直都有这个坚定的信念。我说这个的意思是我们的市场混乱并不是对手怎么样,我们也不需要每天琢磨怎么去打压我们的竞争对手,我们所要做的是如何让我们的客户感觉使用我们的产品要优越与其他产品。也许我们这个行业和其他行业不可同而言喻,但我想这个道理是不会错的。就拿市场上即卖联通又卖移动的代理商来讲,总体来说最终的产品选择权在客户手中,他没有选择你绝对有你自身的不足,我想这是其一,现行营销学中,营销者对消费的者的影响确实很大,所以我们如何让代理商推崇和专注我们的产品这也是我们需要思考的。放眼整个世界,在大企业的代理商中中很少出现只有专营没有非专营和混营的情况。我想也许我们是想走一条新的道路,但如果全世界都告诉你这样是错的你还这样做那你也许能成为伟人也许你被埋没。相对这样的风险我想这不应该是我们公司该考虑的。(我所说的问题只代表小范围区域,或者是我的理解有误。)(我们需怎么去完善我们的渠道建设,现在还不需要把重点放在如何去打压对手,在这一点上联通就有点这个意思))

三:诚信与利益

A(代理商):这几年代理商对移动的信誉度评价越来越低了。

B(代理商):这次签协议有没有真事,上次签协议许给我的东西到现在还有兑现。我也不在乎那些东西,反正你们是没真事了。

C(代理商):你们用到我们的时候就强压任务给我们但用不到的时候就什么也不管了。

D:(代理商)我们村就我一个代理商,我卖移动他们就买移动我卖联通他们就买联通。

好,那我们分析一下上面的这些问题。

1、 信誉度下降是因为代理商得到的既得利益少了才有了以上这样的想法,或者我们真的是在信誉度下降。我想前者要多于后者。什么原因让代理商的既得利益降低(运营商市场竞争,代理商之间的竞争。)

2、 协议这种具有法律效益的东西,如果总是被制定者本身在适当的时候拿来做文章,那协议和一纸空文就真的没什么区别了。

3、 代理商其实就是我们的大客户,借鉴其他企业的经验,可以成立一些客户俱乐部,来做一些活动或者方便发布一些信息。

4、 我个人认为在农村市场并不混乱(竞争少,基本上不售卡,而混乱多体现在移动卡的竞争上),市场的不稳定主要体现在县城和乡镇,我想这里的代理商才是我们应该重点梳理和强化的对象。我们应该强化市场竞争体制,物竞天择,适当的取消一些业绩不好的代理商。我想现在问题就是舍不得这一块肉,其实久而久之如果身体有一块肉坏掉了,那不管你其他器官多么的健康也将受到影响。

代理商生活需求层次分类。(利益)

马斯洛的需求层次论把人的需求分为五大层次,分别是生理需求、安全需要、归属与爱的需要、尊重需要、自我实现的需要。我之所以列出需求层次的分类是为了向大家证实,有时候感情牌和管理牌对于一个还处在一个比较低需求层次的人群来说是不通用,因为他还在为生存苦苦挣扎为尊严和爱苦苦挣扎他又怎么会因为你的感情而改变对你的看法,我想这些是我们应该分析的。(利益的重要性)

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